2020已經(jīng)過去了11個(gè)月，這11個(gè)月所發(fā)生的事是過去不曾想過的。對(duì)于工程機(jī)械企業(yè)和挖掘機(jī)加長臂經(jīng)銷商來說，今年的經(jīng)營更加困難，要解決這些困難需要我們從思維和方法進(jìn)行雙重突破。

你看，我們的大環(huán)境發(fā)生了變化，挖掘機(jī)加長臂這個(gè)蛋糕在膨脹，我們只需要參與其中，也能或多或少分得一點(diǎn)蛋糕。再打一個(gè)比方，你在一架快速上升的電梯中，步子邁得大一點(diǎn)還是小一點(diǎn)差別不大。但是如果電梯自己慢下來，你需要多挪幾步才能達(dá)到之前的上升速度。生意不好做，還有一個(gè)原因是消費(fèi)端。消費(fèi)者的要求高了，消費(fèi)者沒有那么好“忽悠”，消費(fèi)者迫切需要用點(diǎn)好的，消費(fèi)升級(jí)了。也有人說現(xiàn)在消費(fèi)降級(jí)。其實(shí)消費(fèi)升級(jí)和消費(fèi)降級(jí)都是同一件事，是對(duì)生產(chǎn)者的要求越來越高，產(chǎn)品要好、價(jià)格要便宜、服務(wù)要貼心、貨期要快速等等，這就是現(xiàn)狀。但是這些活不是每個(gè)人都能做得好，好做的事情都沒有了，剩下的都是硬骨頭。

總結(jié)來說：挖掘機(jī)加長臂盤子變小，客戶要求高了，水平一般的選手越來越玩不轉(zhuǎn)。經(jīng)營難度大，消費(fèi)者的要求高，那要在市場(chǎng)上擁有自己的位置，其中有一個(gè)途徑和方法是做少不做多，要學(xué)會(huì)聚焦！很多人沒有想明白一個(gè)道理，其實(shí)將資金、資源和注意力集中到一件事情上，更容易做到專業(yè)，也更容易得到客戶的信任，而且有中國這個(gè)大市場(chǎng)在，聚焦之后根本就不用擔(dān)心生意會(huì)變小。做一把木梳子可以做成一家上市公司，做饅頭可以做成一家上市公司，在我們挖掘機(jī)加長臂行業(yè)，尤其在現(xiàn)今互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，更是越專越能紅！

為什么我們很多人不愿意聚焦？主要的原因是很多人看不清楚趨勢(shì)，對(duì)自己的產(chǎn)品、行業(yè)走向沒有信心，不知道消費(fèi)者要什么。就可能不經(jīng)思考地選擇，多做一些，想著總有一款是市場(chǎng)需要，但實(shí)際事與愿違。回歸鉆研產(chǎn)品和服務(wù),除了聚焦的經(jīng)營思想，我們還需要將關(guān)注力重新回到產(chǎn)品和服務(wù)上來，這是個(gè)很虛幻的時(shí)代，是營銷泛濫的時(shí)代，大家都希望賺快錢，都習(xí)慣用嘴巴解決問題，都不太愿意琢磨產(chǎn)品，這里的產(chǎn)品包括服務(wù)。

有人可能并不認(rèn)同，覺得自己也非常重視產(chǎn)品。我試問一下，在我們挖掘機(jī)加長臂行業(yè)是一個(gè)銷售總監(jiān)的收入更高，還是一個(gè)產(chǎn)品總監(jiān)的收入更高？更不要說很多廠家沒有產(chǎn)品總監(jiān)。銷售重要也沒有錯(cuò)，畢竟創(chuàng)收部門，但是產(chǎn)品最起碼也是同等重要。

市場(chǎng)缺乏好產(chǎn)品，消費(fèi)者需要好挖掘機(jī)加長臂產(chǎn)品！

1、產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)

挖掘機(jī)加長臂設(shè)計(jì)符合經(jīng)銷商門店銷售的產(chǎn)品組合，有引流型產(chǎn)品、盈利型產(chǎn)品。根據(jù)品類和廠商能力的不同，廠家還可以設(shè)立長尾型產(chǎn)品。特別是引流型產(chǎn)品非常重要，很多品牌沒有這個(gè)概念，只有盈利性產(chǎn)品，導(dǎo)致終端獲客比較困難，大部分廠家的做法是就提供單一的產(chǎn)品給經(jīng)銷商，隨便你們?cè)趺促u，這種做法在以后越來越行不通。

2、營銷內(nèi)容輸出

經(jīng)銷商對(duì)營銷內(nèi)容的要求就越來越高，比如一篇軟文，一個(gè)案例分析，一個(gè)節(jié)日營銷活動(dòng)，而這些對(duì)某個(gè)經(jīng)銷商單獨(dú)操作的難度是非常高的。所以可以廠商輸出內(nèi)容，經(jīng)銷商復(fù)制執(zhí)行，營銷內(nèi)容的輸出非常能夠體現(xiàn)品牌對(duì)經(jīng)銷商的價(jià)值。

3、員工管理輸出

這里說的員工管理包括但是不局限員工的培訓(xùn)，是從招人、培訓(xùn)、績效管理到員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃的全過程。這方面現(xiàn)在是挖掘機(jī)加長臂經(jīng)銷商比較頭疼的問題之一，招人、留人對(duì)一般經(jīng)銷商來說是無從下手。

4、客戶管理輸出

很多挖掘機(jī)加長臂經(jīng)銷商，都沒有系統(tǒng)的客戶管理，但現(xiàn)在傳統(tǒng)的獲客方式越來越難。經(jīng)銷商不能管理好客戶、提升客戶的體驗(yàn)、加強(qiáng)客戶的轉(zhuǎn)化率、提升客戶轉(zhuǎn)介紹的比例，那就缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于經(jīng)銷商來說，他們要進(jìn)行客戶的全生命周期的管理，建立永不失聯(lián)的客戶關(guān)系。這些現(xiàn)在是新課題，但參照其他行業(yè)，相信在不久的將來，它一定是我們家居渠道的基本功。